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會(huì)議演講開(kāi)場(chǎng)白
在銷(xiāo)售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就會(huì)不自覺(jué)地決定是賣(mài)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎?”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎?”
“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”
這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：
“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西!”“我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法!”
“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!”
不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了!”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。
好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問(wèn)你的東西是什么?每當(dāng)客戶問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白
假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問(wèn)：
“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎?”
使用此種問(wèn)句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”。或者你可以問(wèn)：
“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢?”
在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢問(wèn)你的客戶。
例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢?”
使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶自己回答說(shuō)：
“只要……，我就會(huì)買(mǎi)。”
讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開(kāi)場(chǎng)白
日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：
“先生，您好!”
“你是誰(shuí)啊?”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板?”
“是啊!根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。”
“喔!大伙兒都說(shuō)是我啊!真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢?”
“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧!”
“……”
突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。
打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：
1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶;
2、利用顧客見(jiàn)證;
3、切中對(duì)方要害。
提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。
五、感激開(kāi)場(chǎng)白
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。
“××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟Ｎ視?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”
當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：
“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。”
然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎?”
他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎?”
他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：
“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。”
“××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色?”
用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎?”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。
反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：
“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)。”
假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。
問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：
“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?你在公司中真正的任務(wù)是什么?”
當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專心地聽(tīng)他回答。
也許是能夠讓客戶放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行(或做這種工作)?”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约海屇阌袡C(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶的依賴。
會(huì)議主持詞分為開(kāi)頭、中間和結(jié)尾三個(gè)部分，而且每部分都相對(duì)獨(dú)立。
1、開(kāi)頭部分。這一部分主要介紹會(huì)議召開(kāi)的背景、會(huì)議的主要任務(wù)和目的，以說(shuō)明會(huì)議的必要性和重要性。
可分為五方面內(nèi)容：
一是首先宣布開(kāi)會(huì)。
二是說(shuō)明會(huì)議是經(jīng)哪一級(jí)組織或領(lǐng)導(dǎo)提議、批準(zhǔn)、同意、決定召開(kāi)的，以強(qiáng)調(diào)會(huì)議的規(guī)格以及上級(jí)組織、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)會(huì)議的重視程度。
三是介紹在主席臺(tái)就座的領(lǐng)導(dǎo)和與會(huì)人員的構(gòu)成、人數(shù)，以說(shuō)明會(huì)議的規(guī)模。
四是介紹會(huì)議召開(kāi)的背景，明確會(huì)議的主要任務(wù)和目的，這是開(kāi)頭部分的“重頭戲”，也是整篇文章的關(guān)鍵所在。介紹背景要簡(jiǎn)單明了，“這次會(huì)議是在镲情況下召開(kāi)的”，寥寥數(shù)語(yǔ)即可。因?yàn)椋榻B背景的目的在于引出會(huì)議的主要任務(wù)來(lái)。
會(huì)議的主要任務(wù)要寫(xiě)得稍微詳盡、全面、具體一些，但也不能長(zhǎng)篇大論，要掌握這樣兩個(gè)原則：
一是站位要高，要有針對(duì)性，以體現(xiàn)出會(huì)議的緊迫性和必要性；
二是任務(wù)的交代要全面而不瑣碎，具體中又有高度概括。
2、中間部分。在這一部分，可以用最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言，按照會(huì)議的安排，依次介紹會(huì)議的每項(xiàng)議程，通常為“下面，請(qǐng)某某某講話，大家歡迎”，“請(qǐng)某某某發(fā)言，請(qǐng)某某某做準(zhǔn)備”，“下一個(gè)議程是——”之類(lèi)的話。有時(shí)在一個(gè)相對(duì)獨(dú)立或比較重要的內(nèi)容進(jìn)行完了之后，特別是領(lǐng)導(dǎo)的重要講話之后，主持人要作一簡(jiǎn)短的、恰如其分的評(píng)價(jià)，以加深與會(huì)者的印象，引起重視。
如果會(huì)議日期較長(zhǎng)，在上一個(gè)半天結(jié)束之后，應(yīng)對(duì)下一個(gè)半天的會(huì)議議程作一簡(jiǎn)單介紹，讓與會(huì)者清楚下一步的會(huì)議內(nèi)容。
如果下一個(gè)半天的內(nèi)容是分組討論或外出實(shí)地參觀，那么，有關(guān)分組情況、會(huì)議討論地點(diǎn)、討論內(nèi)容、具體要求以及參觀地點(diǎn)、乘坐車(chē)輛、往返時(shí)間、注意事項(xiàng)等都要向與會(huì)者交代清楚，以便于會(huì)議正常進(jìn)行。
3、結(jié)尾部分。這一部分主要是對(duì)整個(gè)會(huì)議進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)如何貫徹落實(shí)會(huì)議精神提出要求，作出部署。
一是宣布會(huì)議即將結(jié)束。
基本上是“同志們，某某會(huì)議馬上就要結(jié)束了”或“同志們，為期幾天的某某會(huì)議就要結(jié)束了”之類(lèi)的話，主要告訴與會(huì)的同志們議程已完，馬上就要散會(huì)。
二是對(duì)會(huì)議作簡(jiǎn)要的評(píng)價(jià)。
主要是肯定會(huì)議效果，如：“某某某的講話講得很具體，也很重要”，“這次會(huì)議開(kāi)得很好，很成功，達(dá)到了預(yù)期目的”之類(lèi)的話。
三是從整體上對(duì)會(huì)議進(jìn)行概括總結(jié)，旨在說(shuō)明這次會(huì)議所取得的成果：解決了什么問(wèn)題，明確了什么方向，提出了什么思想，采取了哪些措施等。總結(jié)概括要有高度，要準(zhǔn)確精練，恰如其分。
擴(kuò)展資料：
撰寫(xiě)主持詞的過(guò)程中，從結(jié)構(gòu)到內(nèi)容乃至遣詞造句、語(yǔ)言風(fēng)格、講話口氣等，都要服從并服務(wù)于整個(gè)會(huì)議，與會(huì)議相協(xié)調(diào)，相一致。篇幅短小主持詞的篇幅一般不宜過(guò)長(zhǎng)，要短小精悍，抓住重點(diǎn)，提綱挈領(lǐng)。而篇幅過(guò)長(zhǎng)，重復(fù)會(huì)議內(nèi)容就會(huì)造成主次不分、水大漫橋。語(yǔ)言平實(shí)與嚴(yán)肅的會(huì)議氣氛相適應(yīng)，會(huì)議主持詞在語(yǔ)言運(yùn)用上應(yīng)該平實(shí)、莊重、簡(jiǎn)明、確切。
1、尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的同事們，大家好！
2、感謝大家抽出寶貴的時(shí)間參加這次會(huì)議，讓我們共同探討和解決問(wèn)題。
3、很高興能在這里與大家共同參與這次會(huì)議，希望大家能夠暢所欲言，共同交流。
4、感謝各位在百忙之中抽出時(shí)間參加這次會(huì)議，相信我們能夠取得良好的成果。
5、今天我們聚集在這里，是為了共同商討和解決一些重要問(wèn)題，希望大家能夠積極參與，共同為公司的未來(lái)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
6、感謝大家在之前的準(zhǔn)備工作中所付出的努力，相信這次會(huì)議將會(huì)取得圓滿的成功。
7、在座的各位都是公司的重要骨干，希望大家能夠發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，共同為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
8、今天我們聚在一起，是為了更好地推進(jìn)公司的工作，希望大家能夠提出寶貴的意見(jiàn)和建議。
9、感謝各位在會(huì)議前做了充分的準(zhǔn)備，相信我們的討論將會(huì)更加深入和有針對(duì)性。
10、我們聚集在這里，是為了共同學(xué)習(xí)和進(jìn)步，希望大家能夠積極參與討論，分享自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。
11、感謝各位在會(huì)議中保持了良好的秩序和紀(jì)律，相信我們的討論將會(huì)更加高效和有序。
12、這次會(huì)議的議程安排得非常緊湊，希望大家能夠充分利用時(shí)間，提出自己的問(wèn)題和建議。
13、我們聚集在這里，是為了共同解決問(wèn)題和面對(duì)挑戰(zhàn)，希望大家能夠保持開(kāi)放的心態(tài)和積極的態(tài)度。
14、感謝各位在會(huì)議中積極發(fā)言和分享，相信我們的討論將會(huì)更加有深度和廣度。
15、在這里，我代表組織者，向各位表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。
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